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商品をがむしゃらに売ろうということではなく、お客さんの本当のニーズを知ることです。さらに、価値の付加は、お客さんが気付かなかったニーズを、新たに引き出す効果もあります。お客さんが、すでに持っているニーズもあれば、教えなければならないこともあるからです。あなたも、教えてもらったことで、あ、これは自分にとって必要だ、このように気付く瞬間はあると思います。でも、教えてもらわないとそのことに気づかないんですね。ニーズは、お客さんに合わせるだけでなく、呼び起こす必要もあります。隠れたニーズは少なくありません。価値を付加する前、百人にアプローチして、百人全員が通り過ぎていても、価値を付加したことで、通り過ぎていた百名のうち、三人でも反応してくれればいい訳です。価値を付加することで、お客さんに気付きを与えられます。気付きを与えられれば、お客さんは行動し始めます。誰しも、自分の生活スタイル、ビジネススタイルを持っています。顧客ニーズに合わせた商品作りも必要ですが、必要だという気持ちが呼び起こされるように働きかける必要もあるんですね。お客さんに信頼されるには、商品やサービスの質の向上だけでなく、気付いてもらえるように、コントロールする必要もある訳です。
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